Я часто пользуюсь этим методом сбора информации. Основные его преимущества низкая стоимость и оперативность. За полдня, не выходя из офиса, можно опросить респондентов по всей Украине.

Но существует ограничение - опрашивать можно только тех у кого есть телефон. Отсюда вывод: или генеральная совокупность должна изначально иметь телефон (например, сеть диллеров) или мы можем пренебречь фактом наличия-отсутствия телефона (например, львовская группа "СМАРТ" периодически проводит опросы телезрителей по телефону, разумно предполагая, что наличие телефона вряд ли отражается на выборе программ телевидения).

И так имеем два направления:

За время использования телефона для целей маркетинга я успел усвоить следующие правила:

  1. Необходимо иметь план беседы. В противном случае разговор очень быстро уходит в сторону от первоначальной темы или очень быстро прекращается.
  2. В тоже время с руководством фирмы нельзя вести беседу «Слово в слово», как правило, к вам будет утрачен интерес, если респондент почуствует, что вы зачитываете сценарий. Общайтесь! Очень часто в процессе общения всплывают факты и информация до которых вы бы никогда не додумались, составляя сценарий.
  3. Перед тем, как звонить руководству фирмы, узнайте его имя и отчество. Обращайтесь с ним доброжелательно но как с равным. Заискивающее навязывание в стиле мальчиков из "советско-канадской компании" (помните таких?), вызывает отторжение и прекращение беседы в самом начале. В тоже время у руководителей крупных компаний еще с советских времен остался синдром "телефонного права" и звонок по телефону воспринимается ими более позитивно, чем персональный визит.
  4. Выделитесь из толпы. Порядочный директор может получать по десятку однотипных звонков в день, поэтому придумайте что-нибудь оригинальное.
Я долго думал, что бы такое придумать что бы мой звонок отличался. И как то раз брякнул: "Вас приветствует город-герой Львов". Реакция была неожиданная: сначала тихая задумчивость, потом ряд прибауток на тему столица Западной Украины, а потом мы быстренько решили все наши проблемы. В общем директор тоже человек и ему хочется нормального человеческого общения.
  1. Если респондент интересует Вас, как потенциальный клиент, постарайтесь завершить беседу договорившись про встречу или следующий звонок.
Например, когда мы опрашивали руководство АТП по поводу их отношения к атрибутам автобуса, то простое анкетирование в 40 % случаях закончилось желанием респондентов обновить парк автобусов и договоренностью про следующий контакт уже с целью обсудить цены и возможности покупки.
  1. Независимо от цели исследования постарайтесь увязать их с нуждами и потребностями респондента. Во первых это дает возможность поддерживать беседу вокруг нужной темы, а во вторых открывает перспективу для дальнейших контактов.
  2. Если хотите прорваться к командирам, никогда не говорите секретарю про цель звонка. В тоже время ваш вопрос "А Иван Иванович на месте?" должен звучать так, как будто вы только что расстались, в большинстве случаев это сбивает секретарей с толку.
  3. Кстати, телефон неплохой способ собирать информацию про конкурентов. Скажите им, что вы потенциальный крупный покупатель, который сомневается чей продукт покупать и вы узнаете много полезной информации про методы и способы врага.

Вот вроде и все основные соображения. А теперь попробуйте. Аппетит приходит во время еды, а знания и опыт в процессе работы. Вот примерный сценарий опроса директоров автотранспортных предприятий: