|
К списку |
1998 год Извиняюсь за несколько убогую стилистику, но при переводе с украинского использовал переводчик "Плай" - основные глюки удалил, но радикально менять текс слабо было. 1. Общие данные Начиная с 1995 года на рынке строительства на Украине наметилась тенденция к стабилизации. Одновременно имели место значительные структурные изменения рынка - дальнейшее сокращение государственного и промышленного строительства, при одновременном возрастании объемов работ в частном секторе. Возрастало количество ремонтно-строительных и подчинительных организаций. Соответственно имели место изменения в отношении к качеству работ и материалов, которые используются. Динамика возрастания платежеспособного спроса на строительные работы оказывала содействие расширению рынка строительных материалов. Динамика строительного рынка Львовской области
Анализ рынка изоляционных материалов Львовской области
Динамика развития предприятий, работающих в области строительства по Львовской области
Показатель 1994 1995 1996 1997 Всего строительство, тыс. м2 479 419 392 373 Частный сектор, тыс. м2 311 312 327 312 Государственный сектор, тыс. м2 168 107 65 61
Показатель 1995 1996 1997 Количество подрядных организаций 244 261 265 Количество ремонтно-строительных организаций 50 56 61
По данным статистики в 1998 году объем производства строительных материалов по Украине возрос на 13.5%, выпуск теплоизоляционных материалов увеличился на 13.0%.
На сегодня основную долю рынка занимают преимущественно отечественные изделия, но через высокую важность качественных показателей в атрибутивных параметрах продукции доля импорта имеет стойкую тенденцию к росту. Кризисные явления в экономике могут несколько затормозить развитие рынка строительства, но одновременно они открывают возможность для отечественных производителей закрепить свое положение на рынке за счет сокращения импорта продукции. Лидерами по объемам продажа на рынке выступают отделочные и облицовочные материалы. Такая ситуация связана с тем, что данная продукция используется не только на первичном рынке строительства, но и на рынке реставрационных и ремонтных работ. Все операторы рынка отмечают рост спроса на нетрадиционные строительные материалы, которые обеспечивают комфорт и долговечность. К таким материалам относятся изделия из пенополистирола, который используется как отделочный тепло и звуко защитный материал для внешнего покрытия зданий. По отношению к 1996 году объемы поставок продукции выросли в 3-4 раза. По мнению специалистов рынок отделочных материалов будет иметь дальнейшую тенденцию к росту. Потребительские предпочтения будут переносится на более качественный товар, ценовой фактор сместится на второй план.
Для рынка строительных материалов характерна сезонность спроса. После периода затишья, которое длится от октября к марту, начинается всплеск спроса на все виды строительных материалов. Колебание спроса может составлять 300 - 400 %.
2. Емкость рынка
По данным статистики емкость рынка теплоизоляционных материалов на Украине в минувшем году составила 20 млн. $.
За минувший год на территории Львовской области было построено 373 тыс. м2 жилых помещений. Что ориентировочно отвечает потребности в 111.9 тыс. м3 материалов, не учитывая потребность на капитальные ремонты. Фактический объем реализации в минувшем году составил близко 55 тыс. м3, что по отношению к 1996 году составляет 201.5 %. За 10 месяцев 1998 года объем реализации теплоизоляционных материалов возрос на 4.5 % (таким образом в 1998 году можно ожидать фактической емкости рынка Львовской области в 57.5 тыс. м3). По данным опрашивания строительных предприятий потенциальная потребность изоляционных материалов на проведение ремонтных работ в 3-4 раза превышает потребность на первичном рынке строительства жилья. Большая разница между потенциальной и фактической емкостью рынка разрешает надеяться на возможность расширения объемов продаж при успешном применении стратегии "проникновение на рынок". Аналогичные результаты были получены по результатам опроса в других регионах Западной Украины.
Разница в 278.2 тыс. м3 (между реальной и потенциальной емкостями рынка) это та зона в которой операторы рынка имеют возможность увеличить объемы продажа, не влияя на имеющиеся объемы продажа конкурентов, а занимая незанятые ниши рынка и используя не ценовые средства конкуренции.
3. Сегментация целевого рынка
Основной конечный потребитель продукции - руководители коммерческих структур, с высоким уровнем доходов. Преимущественно данный сегмент не склонен самостоятельно заниматься вопросами оснащения зданий и отдает предпочтение получению комплексного обслуживания. Поэтому наиболее перспективным каналом распространения будут строительные и подрядные организации. За последнее время наметилась тенденция к смещению фактора важности из ценовых параметров продукции к качественных (в том числе гарантий и подкрепления).
Клиентов, которые покупают продукцию, условно можно поделить на три категории:
1. Фирмы-перекупщики. Среди покупателей они составляют - около 50%. Как правило это мелкооптовые и розничные торговцы, которые покупают панели для обеспечения ассортимента своей розницы. Наибольшие из них (ок. 30%) "берут" до 10 м3 на день и больше. Мелкие (где-то 70%) покупают около 2-3 м3 на день. Потенциал данного сегмента используется не полностью, из-за неудобства в складировании и транспортировании продукции. Решить проблему можно за счет организации поставок по принципу "точно в срок". Важными факторами выступают упаковка продукции, условия оплаты и поставки.
2. Строительные фирмы - их доля оценивается в 40%. Покупают относительно большие партии (десятки ли даже сотни "кубов") для выполнения своих строительных функций. Лучшим способом коммуникации выступает личная продажа. Целесообразно использовать мероприятия стимулирования контактных лиц.
3. Частные лица - около 10%. Покупают продукцию, как правило, для собственных нужд.
Структура рынка Львовской области по каналам распространения
Влияние инструментов маркетинга на сегментные группы
| Сегментная группа | Цена | Выставки | Реклама | Подкрепление | Личная продажа | Условия оплаты | Имидж | Стимулирование |
| Фирмы-перекупщики | 3 | 1 | 1 | 2 | 3 | 3 | 2 | 2 |
| Строительные фирмы | 2 | 1 | 1 | 3 | 3 | 2 | 1 | 3 |
Таким образом наиболее важными мерами воздействия на рынке будут:
1. Личная продажа - прямой выход с коммерческими предложениями на основных участников товарооборота, можно предположить, что в дальнейшем сработает эффект "Втягивание" рынком;
2. Условия оплаты и поставки - необходимо предусмотреть возможность предоставления товарного кредита на срок реализации продукции а также возможность поставки по принципу "точно в срок" на заказ покупателей;
3. Подкрепление продукции предусматривает поставку кроме основной продукции элементов крепления и, возможно, покрытие;
4. Стимулирование - для торговых фирм большое значение имеет возможность получения гуртовых скидок, для строительных предприятий - прямое стимулирование контактных лиц;
5. Цена - необходимо постоянно контролировать рыночные цены на продукцию и вносить текучие изменения у ценообразования, в то же время следует предотвращать активной ценовой конкуренци.
4. Конкуренция на рынке
Из-за большой емкости рынка и наличия платежеспособного спроса на рынке строительных материалов присутствует довольно значительная конкуренция. Назвать точное количество фирм, которые занимаются торговлей строительными материалами на территории Львовской области тяжело, потому что во-первых значительное количество операторов рынка работает в тени, во-вторых проходит постоянное обновление участников рынка. По данным операторов рынка официальными поставками теплоизоляционной продукции занимается близко 8 фирм. Доли рынка которых распределяются довольно равномерно. Через высокую конкуренцию средняя рентабельность колеблется в границах 5-10 %.
Фирмы - поставщики теплоизоляционных материалов
| Наименование | Телефон | Продукт |
| ТзОВ "Аскона-маркет" | 74-26-77 | Пенопласт |
| ТзОВ "АП-Резонанс" | 34-13-60 | Пенопласт |
| ТзОВ "Дівема" | 97-15-87 | Пенопласт |
| Торгово-промышленная компания | 76-98-29 | Rockwool |
| ТзОВ "Веем" | 52-97-68 | Rockwool |
| ТзОВ "Ерго" | 33-12-35 | Rockwool |
| ТзОВ "Евро-Панда" | 65-45-48 | Isover |
| ТзОВ "Рітмекс-К" | 69-35-29 | Пористый бетон |
Фирмы конкуренты можно условно разделить на следующие группы:
Структура рынка теплоизоляционных материалов на Украине
| Продукт | Объем, тыс. м3 | Доля, % | Цена, м3 / $ |
| Пористый бетон | 700 | 50.72 | 30-40 |
| Минеральные плиты | 600 | 43.48 | 30-60 |
| >Пенополистирол | 80 | 5.80 | 45-47 |
| Всего: | 1380 | 100.00 |
1. Пористый бетон - на сегодня вырабатывает около 70 предприятий, преимущественно корпорации "Укрстройматериалы". Количество производителей имеет тенденцию к возрастанию, чему содействуют низкие потребности в инвестициях (ок. 10 тыс. $), наличие дешевого отечественного сырья, простые технологии производства. Предприятия, как правило, расположены в восточных, южных и центральных регионах. Потребляется продукция, как правило, в том же регионе где и вырабатывается из-за того, что транспортирование на расстояние большее 150 км. делает ее нерентабельной. В западном регионе данный материал используется в небольших количествах. К недостаткам продукции можно отнести низкую влагостойкость и относительно высокую термопроводность. Преимущественно пользуется спросом в частном строительстве и в сельской местности. Из-за отсутствия производителей в Западном регионе, доля рынка данной продукции на территории Львовской области не превышает 15 %.
2. Минеральные плиты - около 20 предприятий на сегодня выпускает данную продукцию. Отечественные производители занимают около 70 % рынка. География распространения аналогичная предшествующему сегменту. Импорт более равномерно распространяется по территории Украины. На сегодня на рынке представлено 8 торговых марок. Из-за высокой конкурентности продукции значительную долю (в особенности в западных регионах) занимают контрабандные поставки. Технические параметры аналогичные пенополистиролу, но потребители предпочитают именно этот материал. Основными факторами, которые служат причиной благосклонности потребителей есть большая плотность материала, удобство в транспортировании и хранении, использование естественных материалов и наличие разрешений от представителей контролирующих органов. Основном его недостатком есть низкая плотность отечественной продукции и большая цена импортированной.
3. Пенопласт (пенополистирол) - занимает относительно небольшую долю рынка. Официально производством продукта занимается 5 предприятий ("Львівпокізол", "Донбасенергобудпром", "Луганскшахтбудіндустрія", "Теплозвукоізоляція", "Калушзалізобетон" (на сегодня последний прекратил производство)). Через большую емкость рынка можно предположить что количество производителей будет возрастать за счет внедрения производства небольшими коммерческими фирмами. Около половины продукции попадает на Украину нелегально, преимущественно в Западные регионы (где доля рынка составляет близко 25 %) и на юг. Основным недостатком продукции есть использование при производстве химических материалов и несогласованность условий эксплуатации с контролирующими органами (например в Ивано-Франковской области использование пенополистирольных плит запрещено пожарной инспекцией). Таким образом перед производителем первейшим вопросом будет согласование разрешений и условий использование с органами контроля.
Структура конкуренции на рынке Западного региона
Большинство конкурентов стремится занять максимальное количество рыночных ниш: оптовая и розничная продажа, комплексное снабжение строительным организациям, строительные работы по собственному материалу. Поэтому конкуренты, как правило, предлагают широкий ассортимент разнообразной продукции для строительства, узко специализированные предприятия на рынке почти отсутствуют. Для успешной реализации продукции важное значение имеет личная продажа, как для оптовых покупателей так и для розничного потребителя, который преимущественно слабо ориентируется в разновидностях и свойствах продукции и требует дополнительных консультаций.
Основным маркетинговым мероприятием проталкивания товара операторы считают участие в выставках. Наиболее крупные конкуренты принимают участие в 3-5 выставочных мероприятиях в год.
Также популярная реклама в узко специализированных печатных изданиях. Которых в данной области действует близко 6-ти. Но через низкую эффективность такой рекламы, акцент в последнее время делается на общеделовые издания: "Бизнес", "Галичские контракты", "Посредник" и др. Наиболее эффективна на сегодня реклама в региональных изданиях.
География распространения изоляционных материалов
Как видно из схемы производство теплоизоляционных материалов расположено почти равномерно по территории Украины, хотя незначительное преимущество имеет Юго-восточный регион.
5. Продукция
На сегодняшний день к основным атрибутивным параметрам продукции можно отнести:
Модель полезности продукции
| Показатель | Характеристика | Норма | Вес,% |
| Жесткость | Плотность, кг./м3 | 25-35 | 20.0 |
| Теплозащита | Теплопроводность, Вт/мК | 0.037-0.039 | 20.0 |
| Огнестойкость | Время горения, сек. | 4 | 20.0 |
| Влагостойкость | Водопоглинання, % | 2.0 | 15.0 |
| Цена | Цена, $ | 42-45 | 10.0 |
| Сохранение свойств | - | - | 10.0 |
| Звукоизоляция | Коэффициент звукопоглощения | 0.6-0.99 | 5.0 |
Сетка оценки конкурентной продукции
| Показатель | Пористый бетон | Минеральные плиты | Пенополистирол |
| Жесткость | 5 | 4 | 5 |
| Теплозащита | 2 | 5 | 5 |
| Огнестойкость | 5 | 5 | 2 |
| Влагостойкость | 2 | 4 | 4 |
| Цена | 5 | 3 | 4 |
| Сохранение свойств | 5 | 5 | 4 |
| Звукоизоляция | 3 | 5 | 5 |
| Коэффициент полезности | 3.85 | 4.45 | 4.05 |
Вот вроде и все. Так как этот анализ делася в составе плана маркетинга, то дальше пошли всякие неинтересности типа стратегий маркетинга для конкретной фирмы, которые читателю будет совсем неинтересно читать