БИЗНЕС В СЕТЯХ
777777777777777777
 

   К списку

Анализ рынка Украины грузовых малотоннажных (общим весом до 3,5 т) автомобилей

1996 г.  
Анализ рыночной ситуации
Емкость рынка
Сегментация целевого рынка
Конкуренция на рынке

1. Анализ рыночной ситуации

Рынок грузовых микроавтобусов возник в Украине в 1993 году. Спрос был вызван развитием рыночных отношений и потребностью развивающихся предприятий в перевозке незначительных партий товара и оказании ряда услуг.

С 1995 года начинается активный рост объемов продаж на рынке, что было вызвано:

  • рост количества предприятий разных форм собственности:
  • рост тарифов на перевозку грузов крупнотоннажными автомобилями та ж/д транспортом;
  • увеличение количества экспортно-импортных операций;
  • развитие "челночного" бизнеса;
  • уменьшение оборотных средств предприятий, что привело к уменьшению объемов оптовых поставок, против увеличения их количества;
  • низкая себестоимость перевозок малотоннажными автомобилями;
  • удовлетворяющая рынок цена малотоннажных автомобилей (особенно тех, что были в употреблении);
  • возможность управления малотоннажными автомобилями всеми категориями водителей.

В тоже время на рынке Украины присутствуют также неблагоприятные факторы:

  • нестабильность законодательной базы;
  • большое количество предложений автомобилей, которые были в употреблении;
  • слабо развитая сеть сервисного обслуживания;
  • незнание импортных машин работниками станций технического обслуживания и отсутствие необходимой информации;
  • несоответствие технических характеристик автомобилей условиям эксплуатации на дорогах Украины.

2. Емкость рынка

Емкость рынка малотоннажных автомобилей на территории Украины в 1996 году по отношению к 1995 году вырос на 5% и составил 54000 штук.

Структура рынка малотоннажных автомобилей в Украине в 1996 году

Страна-происхождения

Объем рынка, шт.

Доля рынка, %

Украина

1300

2,41

Страны СНГ

10300

19,07

Импортные, новые, кроме СНГ

1200

2,22

Импортные, б/у

41200

77,30

ВСЕГО:

54000

100,00

Наибольший вес в структуре рынка малотоннажных автомобилей на территории Украины в 1996 году занимают машины импортного происхождения, которые были в употреблении - 77,3% (пользуются спросом марки фирм: "Мерседес-Бенц", "Форд", "Фольксваген"); за ними, в порядке уменьшения, идут импортные из стран СНГ - 19,07% (автомобили фирм "ГАЗ", "УАЗ" ); третью позицию занимают отечественные - 2,41% ("КрымавтоГАЗсервис"); на последнем месте новые автомобили импортного происхождения - 2,22% ("КІА", "Мерседес-Бенц", "Фольксваген").

 

3. Сегментация целевого рынка

На рынке малотоннажных автомобилей на сегодня можно выделить следующие группы покупателей:

Сегментация рынка покупателей малотоннажных автомобилей на территории Украины

Сегментная группа

Емкость группы, шт.

Доля рынка, %

Основная товарная группа

Предприниматели и МП

22680

42

Бывшие в употреблении
Транспортные организации

1080

2

ГАЗель 1
Средний бизнес

14040

26

Бывшие в употреблении
Крупный бизнес

8100

15

ГАЗель/ импортные 2
Государственные предприятия

2700

5

ГАЗель
Предприятия АПК

5400

10

Бывшие в употреблении
ВСЕГО:

54000

100

 

1. ГАЗель - отечественные автомобили та импортированные из стран СНГ

2. Импортные - новые автомобили

Крупнейшими потребителями на рынке малотоннажных автомобилей являются предприниматели (лица, которые не зарегистрированы как юридические лица, а также занимающиеся "челночным" бизнесом), малые предприятия (юридические лица с оборотом до 600 000 USD в год) и предприятия среднего бизнеса (предприятия с оборотом больше 600000 USD в год). В сумме их доля на рынке занимает 68 %, как правило, покупают иноземные автомобили, которые были в употреблении. Наименьшими потребителями малотоннажных автомобилей выступают транспортные организации - 2% - это обусловлено тем, что основной профиль данных предприятий - перевозка больших партий товара крупнотоннажными транспортными средствами. Предприятия крупного бизнесы (с оборотом свыше 1 500 000 USD в год), агропромышленного комплекса (фермерские та коллективные хозяйства) и государственные организации принадлежат к средней группе потребителей малотоннажных автомобилей. На выбор товара каждой с сегментных групп оказывают влияние соответственные характеристики, которые вытекают из потребностей.

Важность характеристик товара для каждой сегментной группы

Сегментная группа

Цена

Расход топлива

Грузоподъемность

Объем кузова

Сохранность груза

Предприниматели и МП

+

+

0

+

+

Транспортные организации

+

+

+

+

+

Средний бизнес

+

0

+

+

+

Крупный бизнес

+

0

0

+

0

Государственные предприятия

+

0

+

+

0

Предприятия АПК

+

+

+

+

0

"+" важно," 0" не имеет большого значения

 

Наиболее важными факторами, которые влияют на решение про покупку, для всех сегментных групп выступают цена и объем кузова. На втором месте по важности есть характеристика грузоподъемности, на которую не обращают внимания представители первой и четвертой сегментных групп. Расход топлива важен для первой, второй и шестой сегментных групп, сохранность груза имеет значение для малых, транспортных и предприятий среднего бизнеса.

Сегментация малотоннажных автомобилей

Сегментная группа

Потребность, которую удовлетворяет

Бортовые Перевозка малоценного груза большого веса, который не требует особенных условий транспортировки.
Контейнер Перевозка относительно ценного груза, который требует специальных условий транспортировки.
Изотермические Перевозка груза, который требует особенного температурного режима.
Фургон Перевозка относительно дорогого груза, который требует специальных условий транспортировки, удобный для организации сервисного обслуживания

На сегодня на рынке сложилась ситуация, когда бортовые машины занимают долю рынка в 35 %, что связано с наименьшей ценой и возможностью оборудовать автомобиль контейнером за 400 USD. Автомобили с контейнерами занимают долю рынка 25 %. Это обусловлено тем, что их цена превышает цену бортового автомобиля оборудованного контейнером самим потребителем. Доля фургонов занимает 35 %, потому что данный вид транспорта удовлетворяет большинство потребностей практически всех сегментных групп. Емкость рынка изотермических автомобилей занимает 5 %, поскольку при значительно большей цене удовлетворяется только один вид потребностей (перевозка груза, который потребует специального температурного режима при транспортировке).

Малотоннажные грузовые автомобили, которые предпочитают отдельные сегментные группы

Сегментная группа

Товарная группа

Предприниматели и МП Фургон, бортовые
Транспортные организации Бортовые
Средний бизнес Фургон, бортовые, изотермические, контейнеры
Крупный бизнес Фургон, бортовые, изотермические, контейнеры
Государственные предприятия Фургон, бортовые, контейнеры
Предприятия АПК Бортовые

Для правильной разработки стратегии маркетинга необходимо рассмотреть, как сегментные группы реагируют на различные инструменты маркетинга. Как видно с таблицы, цена - наиболее важный фактор, который оказывает влияние на решение про покупку, также покупатели особенное внимание обращают на сервисное и гарантийное обслуживание и имидж производителя транспортного средства. Лучшими носителями рекламной информации будут средства прессы и телевидения. Для ряда сегментных групп важными будут личное обращение продавца к инициативной группе и элементы стимулирования продаж. Условия платежа - важный фактор в условиях нехватки оборотных средств и играют роль для всех сегментных групп за исключением первой (которая практикует покупку транспортных средств за наличные).

Важность инструментов маркетинга для сегментных групп

Сегментная группа

Цена

Выставки

Реклама

Обслуживание

Личные продажи

Условия платежа

Имидж производителя

Стимулирование продаж

Предприниматели и МП

+

0

+

+

0

0

+

0

Транспортные организации

+

+

+

+

+

+

+

+

Средний бизнес

+

0

+

+

0

+

+

0

Крупный бизнес

+

+

+

+

+

+

+

+

Государственные предприятия

+

0

+

+

+

+

0

+

Предприятия АПК

+

0

+

+

0

+

0

0

+ важно; 0 не играет значительной роли

  

Места и способ покупки малотоннажных грузовых автомобилей сегментными группами

Сегментная группа

Способ покупки

Предприниматели и МП
  • импорт;
  • автобазар.
Транспортные организации
  • личные продажи;
  • представительства фирм;
  • выставки.
Средний бизнес
  • импорт;
  • автобазар;
  • представительства фирм.
Крупный бизнес
  • личные продажи;
  • представительства фирм;
  • выставки.
Государственные предприятия
  • личные продажи.
Предприятия АПК
  • импорт;
  • автобазар.

Можно сделать выводы, что автобазар есть наиболее распространенное место покупок, поэтому тут лучше расположить средства внешней рекламы и открыть представительства предприятия.

Сводная таблица анализа сегментных групп

Сегментная группа

Емкость рынка, шт./ %

Товарная группа

Характеристики товара

Инструменты маркетинга

Способ покупки

Предприниматели и МП

22680/42

фургон, бортовая цена, сохранность груза, объем кузова, расход топлива реклама, условия платежа, обслуживание импорт, автобазар
Транспортные организации

1080/2

бортовая цена, грузоподъемность, расход топлива, сохранность груза реклама, снижки в цене, условия платежа, обслуживание, личные продажи, стимулирование продаж личные продажи, представительства фирм, выставки
Средний бизнес

14040/26

фургон, бортовая, контейнер, изотерм цена, грузоподъемность, сохранность груза реклама, снижки в цене, условия платежа, обслуживание импорт, автобазар, представительства фирм
Крупный бизнес

8100/15

фургон, бортовая, контейнер, изотерм цена, объем кузова реклама, снижки в цене, условия платежа, обслуживание, личные продажи, стимулирование продаж личные продажи, представительства фирм, выставки
Государственные предприятия

2700/5

фургон, бортовая, контейнер цена, грузоподъемность, объем кузова реклама, снижки в цене, условия платежа, обслуживание, личные продажи, стимулирование продаж личные продажи
Предприятия АПК

5400/10

бортовая цена, грузоподъемность, расход топлива, объем кузова реклама, снижки в цене, условия платежа, обслуживание импорт, автобазар

Показатели таблицы были использованы при разработке маркетинговых стратегий в разделах "Стратегия ценообразования", "Стратегия распространения" и "Стратегия продвижения". К сожалению, стратегический раздел плана является собственностью заказчика работы.

4. Конкуренция на рынке

Рынок Украины на сегодня достаточно перспективен для продажи малотоннажных автомобилей, поэтому почти все производители этой продукции пробуют закрепиться на нем. В связи с этим на рынке имеет место высокая конкуренция.

В таблице показаны присутствующие сегодня на рынке новые микроавтобусы, которые предлагаются представителями производителей, но большую долю рынку занимают автомобили, которые были в употреблении. Они привлекают потребителей в первую очередь фактором цены ( 6 000 - 10 000 USD, в зависимости от года выпуска).

Маркетинговое исследование показало, что на рынке б/у автомобилей наибольшим спросом пользуются (в порядке убывания) : "Mersedes-Benz", "Volkswagen", "Ford", "Fiat" . Такая ситуация вызвана тем, что данные марки автомобилей наиболее удачно соединяют в себе фактор цены и соотношение технических характеристик с условиями эксплуатации на дорогах Украины. Наиболее представленными на рынке можно считать автомобили выпуска 1989-1992 гг.

Позицирование фирм-конкурентов относительно цены и объемов продаж

Фирма-конкурент

Цена, $

Объем продаж

 

мін.

макс.

шт./ год

ГАЗель

8100

16750

10000

УАЗ

6600

8700

1500

Peugeot

18600

26900

40

Iveco-КРАЗ

18500

18500

60

Mersedes-Benz

24000

27860

225

Volkswagen

18700

19300

200

Fiat

22490

22990

40

Ford

28890

29780

100

KIA

13500

13500

520

Mitsubishi

23350

34060

10

Hyundai

15900

15900

60

Toyota

22300

22300

0

Opel

27300

28600

0

Nissan

28000

28000

5

Вживані

6000

10000

41200

ВСЕГО:    

53960

Зависимость объемов продаж от цены

Цена, $

Объем продаж, шт.

6000-10000

45700

10100-14000

5520

14100-17000

2060

17100-20000

300

20100 и больше

380

Вместе:

53960

.

Наблюдается прямая зависимость объемов продаж от цени. Исключение составляет последняя группа (20100 $ и больше), что определяется высоким имиджем и наилучшими характеристиками для наших дорог: "Mersedes-Benz", "Ford", "Fiat".

На сегодня все фирмы-конкуренты практикуют 100% предоплату, за исключением Iveco-КРАЗ, который реализует автомобили на условиях лизинга совместно с банком "Украина". Поставка оплаченных автомобилей происходит на протяжении 30 дней. Можно предположить, что со стабилизацией курса гривни и усилением конкуренции, условия оплаты и поставки будут смягчаться.

Стратегия распространения товара схожа у всех конкурентов (за исключением реализации б/у автомобилей, которые продаются, как правило, на автобазарах). Используется открытие представительств и формирование дилерской сети. Уделяется много внимания сервисному и гарантийному обслуживанию путем открытия сети станций технического обслуживания (СТО).

Представительства, дилерская сеть и СТО конкурентов

Фирма- конкурент

Представительство

Дилеры

СТО

К-во

Расположение

К-во

Расположение

ГАЗель Симферополь

28

  • все областные центры
  • Мариуполь
  • Ялта
  • Кривой Рог
  • Кременчуг

28

  • все областные центры
  • Мариуполь
  • Ялта
  • Кривой Рог
  • Кременчуг
УАЗ

-

28

  • все областные центры
  • Мариуполь
  • Ялта
  • Кривой Рог
  • Кременчуг

28

  • все областные центры
  • Мариуполь
  • Ялта
  • Кривой Рог
  • Кременчуг
Peugeot Киев

6

  • Днепро-петровск
  • Одесса
  • Львов
  • Харьков
  • Донецк
  • Винница

9

  • Киев (2)
  • Днепро-петровск
  • Одесса
  • Львов (2)
  • Харьков
  • Донецк
  • Винница
Iveco-КРАЗ Кременчуг

1

  • Киев

2

  • Киев
Mersedes-Benz Киев

5

  • Киев
  • Днепро-петровск
  • Одесса
  • Львов
  • Симферополь

6

  • Киев (4)
  • Днепро-петровск
  • Мукачево
Volkswagen Киев

2

  • Киев

2

  • Киев
Fiat Киев

1

  • Киев

3

  • Киев
Ford Киев

2

  • Днепро-петровск
  • Львов

4

  • Киев (2)
  • Днепро-петровск
  • Львов
КІА Киев

11

  • Киев (3)
  • Одесса
  • Донецк
  • Винница
  • Луганск
  • Севастополь
  • Днепро-петровск
  • Харков
  • Дрогобыч

8

  • Киев (3)
  • Одесса
  • Донецк
  • Севастополь
  • Днепро-петровск
  • Харьков
Mitsubishi Черновцы

2

  •  
  • Черновцы
  •  
  • Киев

3

  • Черновцы
  • Киев (2)
Hyundai Киев

3

  • Киев
  • Одесса
  • Донецк

4

  • Киев (2)
  • Одесса
  • Донецк
Тоуоtа Одесса

2

  • Киев
  • Днепро-петровск

3

  • Киев
  • Днепро-петровск
  • Одесса
Ореl Киев

4

  • Киев

7

  • Киев
Nissan Киев

1

  • Киев

1

  • Киев

Наибольшая сеть распространения используется фирмами ГАЗ та УАЗ, потому что эти предприятия построили ее на базе уже существующих СТО. Кроме того, одна из наибольших сетей организована фирмой КІА. Эффективность данной сети подтверждает факт объемов продаж даной марки автомобиля.

Много внимания конкурентами уделяется проведению рекламных компаний. Исходя, из опроса представителей фирм-конкурентов можно сделать следующие выводы:

  • фирмы-конкуренты затрачивают на рекламу от 5 % до 10 % годового дохода;
  • Микроавтобусы рекламируются совместно с другими моделями производителя;
  • наиболее эффективна реклама в прессе ("Бизнес", "Галицьки контракти", "Урядовий кур'єр", "Київські відомості", "Капітал", "Автопрофі"), 60% - 70% рекламного бюджету фирм-конкурентов;
  • эффективными считаются методы "public relations", издание рекламных проспектов, плакатов, каталогов и другой рекламной продукции;
  • большинство опрошенных считают эффективным участие в специализированных выставках и демонстрировать свой товар в действии;
  • эффективность рекламы по телевидению достаточно низка при высоких затратах.

Затраты фирм-конкурентов на рекламу в прессе $/мес.

Фирма-конкурент

Затраты, $

Объем продаж шт./ год

ГАЗель

60000

10000

УАЗ

60000

1500

Peugeot

60000

40

Iveco-КРАЗ

2000

60

Mersedes-Benz

12000

225

Volkswagen

2000

200

Fiat

2000

40

Ford

6000

100

KIA

44000

520

Mitsubishi

10000

10

Hyundai

10000

60

Toyota

8000

0

Opel

29000

0

Nissan

8000

5

  

 

 
Маркетинг в сетях
Copyright © marketing@al.ru

гофроупаковка для пива. биговка полиграфии