Бизнес в сетях
  Начало
  Маркетинг
  Исследования
  Рынки
  Стратегии
  Планирование
  Реклама
  Литература
  Периодика
  Софт
  
методика разработки бизнес-плана
Тут я решил предложить выдержку из методики разработки бизнес-плана, посвященную вопросам маркетинга. Полностью материалы по бизнес-планированию можно найти на сайте "Бизнес в сетях"

Данный раздел должен быть посвящен обоснованию возможности продать продукцию в запланированном количестве и маркетинговым методам достижения этого результата. В нашей короткой рыночной истории уже есть немало примеров, когда предприятие, начав выпускать продукцию, с удивлением узнавало, что она не пользуется спросом у потребителя.

1. Общие данные про рынок

Оценка состояния рынка, динамика развития рынка. Основные рыночные факторы, которые влияют на рынок (положительные и отрицательные).

Прогноз развития рынка на ближайшее будущее и на период проекта (хотя вряд ли кому удастся спрогнозировать нашу экономику на срок более года).

2. Емкость рынка

Сколько аналогичных изделий продавалось на рынке в прошлом году. Проведите небольшое исследование, посмотрите статистику, поговорите со специалистами, работающими на данном рынке. Подсчитайте сколько потенциальных потребителей вашего продукта и сколько единиц они потребляют в определенный промежуток времени.

Посмотрите может они потребляют меньше чем минимальная мощность Вашего станка и писать план дальше уже не стоит.

3. Сегментация рынка

Оцените основные группы потребителей Вашей продукции. Кто ее покупает, кто ею пользуется. Где, каким образом и при каких обстоятельствах потребитель покупает продукт.

Попробуйте сгруппировать потребителей по каким-нибудь общим признакам.

Как данные группы реагируют на основные маркетинговые инструменты:

  • Цену
  • Рекламу
  • Выставки
  • Условия продажи
  • Условия оплаты
  • Стимулирование

И другие. Чем больше Вы оцените вариантов и показателей, тем лучше определите где, когда и каким образом всучить товар покупателю.

4. Конкуренция

Не стоит забывать, что Вы будете не одни на рынке. Стоит посмотреть как продают свой товар конкуренты. Кто они, сколько их, в чем их сила и слабость. Какая структура рынка и почему некоторые конкуренты лидируют. Что они для этого делают.

Группы конкурентов

Преимущества

Недостатки

Примечания (или как с ними бороться)

       
       

Попробуйте подсчитать затраты конкурентов на маркетинг, это позволит оптимизировать свой бюджет.

5. Товар

Сегментируя рынок, Вы узнали, что хочет потребитель. Теперь попробуйте переложить его образы в конкретные характеристики товара. Сравните их с затратами на обеспечение продукции этими характеристиками и попробуйте сбалансировать понятие цена-качество.

Модель полезности продукции

Показатель, точка зрения покупателя

Характеристика, показатель только уже в измерении физических величин и характеристик

Норма, что думает по этому поводу ГОСТ

Вес (%). Насколько этот показатель важен для покупателя

       
       

6. Стратегии маркетинга

Существует много работ по выбору стратегии предприятия. Но мне еще не доводилось встречать бизнес-плана, где было бы написано: "Активно применяя стратегию "демаркетига", мы месяца через два начнем искать нового кредитора для новой продукции". Почему-то все бизнес-планы собираются применять стратегию "интенсивного развития" со всеми вытекающими последствиями (об этом читайте в литературе по маркетинговому планированию).

7. Ценообразование

В этой части бизнес плана необходимо определить и обосновать цену Вашей продукции. Существует четыре метода ценообразования, которые в литературе рассматриваются подробно и создается впечатление, что можно выбрать один из методов. На мой взгляд, необходимо применить все четыре, а потом сэкстрапалировать их в конечную цену продукции. Определите стратегию оптовых скидок и цены для разных условий поставки.

Не забывайте меньшая цена - меньшая прибыль на единицу изделия и не всегда больший оборот. Ценовая война может доставить много неприятностей участникам рынка и в первую очередь Вам.

8. Стратегия распространения

Выберите, по каким каналам Ваш товар будет поступать к покупателю. Не всегда самый короткий канал будет самым выгодным. Иногда целесообразно отдать часть прибыли торговому посреднику, но получить за это лучшие условия распространения.

Составьте список потенциальных посредников. Приглядитесь к сетям конкурентов, может есть возможность использовать их.

Схема распространения продукции

 

9. Стратегия продвижения

Методы стратегии необходимы, чтобы донести до потенциальных потребителей информацию про качества, наличие и преимущества продукции, а так же формирования позитивного имиджа предприятия.

  • Реклама
  • Личные продажи
  • Стимулирование продаж
  • Пропаганда (или PR)
  • Прямые комуникации
  • Фирменный стиль
Маркетинг в сетях

карта сайта