методика разработки бизнес-плана | |||||||||||||||||||||||||
Данный раздел должен быть посвящен обоснованию возможности продать продукцию в запланированном количестве и маркетинговым методам достижения этого результата. В нашей короткой рыночной истории уже есть немало примеров, когда предприятие, начав выпускать продукцию, с удивлением узнавало, что она не пользуется спросом у потребителя. 1. Общие данные про рынок Оценка состояния рынка, динамика развития рынка. Основные рыночные факторы, которые влияют на рынок (положительные и отрицательные). Прогноз развития рынка на ближайшее будущее и на период проекта (хотя вряд ли кому удастся спрогнозировать нашу экономику на срок более года). 2. Емкость рынка Сколько аналогичных изделий продавалось на рынке в прошлом году. Проведите небольшое исследование, посмотрите статистику, поговорите со специалистами, работающими на данном рынке. Подсчитайте сколько потенциальных потребителей вашего продукта и сколько единиц они потребляют в определенный промежуток времени. Посмотрите может они потребляют меньше чем минимальная мощность Вашего станка и писать план дальше уже не стоит. 3. Сегментация рынка Оцените основные группы потребителей Вашей продукции. Кто ее покупает, кто ею пользуется. Где, каким образом и при каких обстоятельствах потребитель покупает продукт. Попробуйте сгруппировать потребителей по каким-нибудь общим признакам. Как данные группы реагируют на основные маркетинговые инструменты:
И другие. Чем больше Вы оцените вариантов и показателей, тем лучше определите где, когда и каким образом всучить товар покупателю. 4. Конкуренция Не стоит забывать, что Вы будете не одни на рынке. Стоит посмотреть как продают свой товар конкуренты. Кто они, сколько их, в чем их сила и слабость. Какая структура рынка и почему некоторые конкуренты лидируют. Что они для этого делают.
Попробуйте подсчитать затраты конкурентов на маркетинг, это позволит оптимизировать свой бюджет. 5. Товар Сегментируя рынок, Вы узнали, что хочет потребитель. Теперь попробуйте переложить его образы в конкретные характеристики товара. Сравните их с затратами на обеспечение продукции этими характеристиками и попробуйте сбалансировать понятие цена-качество. Модель полезности продукции
6. Стратегии маркетинга Существует много работ по выбору стратегии предприятия. Но мне еще не доводилось встречать бизнес-плана, где было бы написано: "Активно применяя стратегию "демаркетига", мы месяца через два начнем искать нового кредитора для новой продукции". Почему-то все бизнес-планы собираются применять стратегию "интенсивного развития" со всеми вытекающими последствиями (об этом читайте в литературе по маркетинговому планированию). 7. Ценообразование В этой части бизнес плана необходимо определить и обосновать цену Вашей продукции. Существует четыре метода ценообразования, которые в литературе рассматриваются подробно и создается впечатление, что можно выбрать один из методов. На мой взгляд, необходимо применить все четыре, а потом сэкстрапалировать их в конечную цену продукции. Определите стратегию оптовых скидок и цены для разных условий поставки. Не забывайте меньшая цена - меньшая прибыль на единицу изделия и не всегда больший оборот. Ценовая война может доставить много неприятностей участникам рынка и в первую очередь Вам. 8. Стратегия распространения Выберите, по каким каналам Ваш товар будет поступать к покупателю. Не всегда самый короткий канал будет самым выгодным. Иногда целесообразно отдать часть прибыли торговому посреднику, но получить за это лучшие условия распространения. Составьте список потенциальных посредников. Приглядитесь к сетям конкурентов, может есть возможность использовать их. Схема распространения продукции
9. Стратегия продвижения Методы стратегии необходимы, чтобы донести до потенциальных потребителей информацию про качества, наличие и преимущества продукции, а так же формирования позитивного имиджа предприятия.
|